“傳統(tǒng)的鋼貿(mào)經(jīng)營模式已經(jīng)越來越不適應(yīng)如今的市場環(huán)境，必須探索新的經(jīng)營模式！鄙虾Ｊ袖撡Q(mào)商會副會長日前在接受《中國冶金報》記者采訪時如此表示。
任慶平說，鋼貿(mào)行業(yè)利用價格漲跌的波段低吸高拋、投機式的經(jīng)營模式已經(jīng)走到了盡頭，F(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時代，信息傳播非？，鋼材價格很透明，特別是鋼廠的出廠價格高于市場銷售價格，“倒掛”十分嚴重，鋼貿(mào)商靠投機、做波段來經(jīng)營鋼材的風險越來越大，不僅賺不到錢，甚至會嚴重虧損。
那么，在目前的鋼材市場大環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)如何創(chuàng)新經(jīng)營模式，求得生存發(fā)展呢?五波公司的經(jīng)營理念是：不做貿(mào)易商，做好服務(wù)商;不走市場路線，走為客戶服務(wù)路線;逐漸退出分銷市場，重點開拓終端市場。
讓服務(wù)創(chuàng)造價值
目前，五波公司采用的經(jīng)營模式不再是傳統(tǒng)的低吸高拋、投機冒險、博行情，而是采用雙向鎖定，最大限度地規(guī)避市場風險。雙向鎖定就是將鋼廠的訂貨價格和給客戶的銷售價格在簽訂供貨時就事先鎖定，不論市場價格出現(xiàn)多大波動，鎖定的價格都不受影響，這樣可以確保貿(mào)易商的盈利。
“其實，我們的盈利是從服務(wù)中實現(xiàn)的，只是賺服務(wù)的錢，在服務(wù)中體現(xiàn)自身的價值。”任慶平表示，“通過我們的服務(wù)，用戶可以降低物流費用，包括運輸費、倉儲費、吊裝費，等等！
任慶平認為，鋼貿(mào)企業(yè)可以通過協(xié)調(diào)、溝通，使用戶盡可能直接從鋼廠提貨，或者由鋼廠直接發(fā)到用戶所指定的工地，這樣可以減少鋼材的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。如果像過去那樣，貿(mào)易商先從鋼廠提貨，運到倉庫儲存一段時間，用戶再從貿(mào)易商的倉庫提貨，最后送到工地，往返運輸，幾經(jīng)周折，物流成本就大幅上升。
“現(xiàn)在通過在鋼廠和用戶之間上下溝通、相互協(xié)調(diào)，我們已經(jīng)做到按照用戶施工的節(jié)點，將用戶所需的鋼材直接從鋼廠發(fā)送給用戶，不僅讓用戶省時、省力、省心，而且替用戶節(jié)省物流費用！比螒c平說，“為客戶提供周到的服務(wù)，客戶自然滿意，自己也能賺到服務(wù)的錢！
好服務(wù)需要好能力
任慶平認為，要想真正做到使用戶滿意，鋼貿(mào)商要做大量深入、細致的工作，尤其是那些繁瑣的事必須做好。例如，鋼材的質(zhì)量保證問題。現(xiàn)在的重大工程項目，工程監(jiān)理在沒有看到第三方出具的質(zhì)量檢驗證書之前，是決不會讓工地使用鋼材的。那么鋼貿(mào)商必須在用戶使用鋼材之前通過第三方質(zhì)量驗證，不能耽誤用戶的施工。這里的溝通、協(xié)調(diào)工作環(huán)節(jié)很多，鋼貿(mào)商對于這樣繁瑣的事情必須一一落實才能接到訂單。
“鋼貿(mào)商要成為一個好的服務(wù)商，并不是件容易的事！比螒c平表示。鋼材的品種規(guī)格很多，生產(chǎn)的廠家不少，價格有高有低，質(zhì)量存在差異。為用戶選擇哪一家鋼廠的產(chǎn)品?如何為用戶提供最適合的鋼材?這就需要鋼貿(mào)商對各家鋼廠的產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、管理、營銷、裝備、工藝等，都有一個全面、深入的了解，掌握第一手資料。同時，鋼貿(mào)企業(yè)的員工必須具備一定的專業(yè)知識，懂得各類鋼材的用途，這樣才能根據(jù)用戶的需求，為其提供價廉物美的鋼材。
任慶平認為，當好用戶的服務(wù)商，還要求鋼貿(mào)企業(yè)擁有很強的融資能力，具有雄厚的資金實力。如果鋼貿(mào)企業(yè)采用雙向鎖定的經(jīng)營模式，一方面按鋼廠的規(guī)定，在提貨之前必須將貨款一次性全額付清;另一方面下游終端用戶在拿到鋼材之后，要在一個月之后，甚至更晚的時間，才能支付貨款。對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，這就需要準備大量資金。如果鋼貿(mào)企業(yè)沒有取得銀行的信任，沒有較強的融資能力，就不可能采取雙向鎖定的經(jīng)營模式。
“有時我們公司承接幾項大的工程，提供的鋼材包括中厚板、型材、建筑鋼材等有十多萬噸，資金達上億元，如果沒有一定的資金實力，合同是簽訂不了的。”任慶平說。
當記者問及這些年來當服務(wù)商取得什么效果時，任慶平總結(jié)道：“最大的效果就是擯棄了投機盈利模式，避免了市場風險，實現(xiàn)了企業(yè)利潤。”
據(jù)悉，今年以來，五波公司已經(jīng)承接了一批雙向鎖定的供貨合同，涉及建筑、石化、海洋工程、橋梁工程等領(lǐng)域。該公司還為國外工程提供鋼材，例如已向英國的一座鋼結(jié)構(gòu)大橋提供了國產(chǎn)中厚板2萬噸，承接了力拓鐵礦石開采工程項目所用鋼材的訂單。今年前3個月，五波公司共為用戶提供了10萬余噸鋼材，其中中厚板的供應(yīng)量比去年同期增加了30%。
來源：中國冶金報
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